Tình Nguyễn Blog – Sales Funnel Architect, MarTech Advisor
Shares

04 mẹo siêu đơn giản để tối ưu phễu bán hàng (tối ưu cả quy trình bán hàng)

Nếu bạn hỏi bất cứ một Marketer hay Seller nào đó về điều họ muốn có nhất thì chắc chắn bạn sẽ nhận được câu trả lời: “Tất nhiên tôi muốn có thật nhiều khách hàng tiềm năng!”.

Không sai, nhưng có một sự thật chúng ta phải công nhận với nhau rằng, khi bạn bơi trong một bể khách hàng tiềm năng mới, hầu hết các kỹ năng bán hàng, các quy trình bán hàng của bạn đều sẽ biến mất.

Rõ ràng, bạn không thể mong đợi chỉ qua một đêm, bạn sẽ chuyển đổi được ngay khách hàng tiềm năng thành khách hàng được.

Trong một thực tế khác, các dữ liệu cho thấy rằng hơn 90% nhân viên bán hàng đang cần nhiều khách hàng tiềm năng hơn so với hiện tại.

Và nhiều nghiên cứu cho thấy, mối bận tâm thực sự của một nhân viên bán hàng chính là làm sao có được thật nhiều khách hàng tiềm năng để còn bán hàng cho họ.

Tuy nhiên, để có được khách hàng tiềm năng, để chuyển đổi được họ thành khách hàng thì không dễ dàng chút nào cả, nó cần các chiến lược đúng đắn. Nó chỉ đơn giản là đòi hỏi bạn phải thực hiện những cách tiếp cận đa chiều, nhiều hướng khác nhau để tăng cường các hoạt động thu hút khách hàng tiềm năng, chăm sóc, nuôi dưỡng và chuyển đổi họ.

Trong bài viết này, tôi sẽ cho bạn thấy 04 mẹo đơn giản để vận hành hiệu quả một phễu bán hàng.

Mẹo tối ưu quy trình bán hàng #1: Dừng ngay việc gọi điện thoại cho những người chưa bao giờ biết đến bạn – Cold Calling

Vâng, tôi đã nói: Dừng ngay!

Có lẽ bạn đang nghĩ đến chính mình, “Tôi làm sao có thể chờ đợi khi mà áp lực doanh số, áp lực từ cấp trên luôn luôn thúc giục chúng tôi phải bán được hàng bằng mọi cách, trong đó gọi điện thoại cho một danh sách được công ty cung cấp là một trong những cách tôi đang sử dụng

Tôi chỉ là nói “Ngừng gọi cho những người chưa từng biết đến bạn, đến công ty của bạn – Cold Calling”

Rõ ràng, họ chưa biết bạn, chưa biết công ty bạn, chưa bao giờ nghe nói về bạn hay công ty bạn, họ cũng rất bận rộn với cuộc sống của họ, và họ thực tình chẳng bao giờ thèm quan tâm đến những gì bạn cung cấp cả. Gọi cho những người này khác gì đập đập vào tường xi măng.

Nếu cách này đang là chiến lược chính của bạn để có được doanh số bán hàng, thì đã đến lúc bạn phải thực hiện một số thay đổi đáng kể cho cách mà bạn đang sử dụng. Khi tôi kêu gọi một khách hàng tiềm năng không biết tôi là ai, tôi thực sự cảm thấy tuyệt vọng khi đặt mình vào tình huống bất lợi. Bất lợi thực sự. Mất tiền vì không có chuyển đổi. Mất đi người đó vì họ sẽ chẳng bao giờ quay lại nữa…

Những gì tôi làm là sẽ tiếp cận những khách hàng triển vọng của tôi từ các công cụ tìm kiếm. Khi tôi có được họ từ đây rồi, tôi cũng sẽ không bắt đầu ngay với các cuộc điện thoại để bán hàng. Thay vào đó, tôi sẽ gửi cho họ một vài email có nội dung giá trị – chẳng hạn như tặng sách điện tử…và đảm bảo rằng khi tôi  gọi điện cho họ, email đó, sách điện tử đó có ở trước mặt của họ.

Bạn sẽ phải làm điều này liên tục, ngay cả khi họ không chủ động gọi điện cho bạn, nhưng bạn có email của họ, bạn cần tiếp cận với họ qua email, tin nhắn Facebook, thậm chí thư tay.

Và khi bạn bắt đầu thực hiện cuộc điện thoại bán hàng cho họ, những khách hàng tiềm năng này sẽ thực sự biết bạn là ai. Hoặc ít nhất, họ sẽ có một vài điểm đáng nhớ trong đầu của họ về bạn. “Ồ đúng rồi, tôi nhớ tôi đã nhận được cuốn sách đó từ bạn”.

Bằng cách bắt đầu xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trước khi gọi điện thoại cho họ, bạn sẽ có một cuộc gọi ấm hơn thay vì một cuộc gọi lạnh. Tất nhiên, tỷ lệ chuyển đổi sẽ cao hơn.

Mẹo tối ưu phễu bán hàng #2: Tận dụng sự giới thiệu của người khác

Nếu bạn thực sự muốn cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trong phễu bán hàng của bạn, đã đến lúc bắt đầu tìm kiếm sự giới thiệu của người khác rồi. Khi bạn nói với khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn được ai đó giới thiệu để nói chuyện với họ, rõ ràng họ sẽ “chịu” lắng nghe bạn nói tiếp, đúng không?

Hãy tìm kiếm bằng được những điều này: “Gọi điện cho người này và nói tên tôi là được, nói với họ rằng, tôi giới thiệu cho bạn.”

Bạn có muốn điều này không?

Thực tế, khi bạn nhận được lời giới thiệu thực sự, tỷ lệ chuyển đổi (chốt sales) có thể tăng lên 50% so với bình thường.

Hãy bắt đầu đề nghị với ai đó “Bạn có thể giới thiệu tôi với người này không?” hoặc “Bạn có cho phép tôi nói với ông A,bà B rằng bạn giới thiệu cho tôi không?”

Tất nhiên, không phải ai cũng đồng ý cho phép bạn, nhưng nếu bạn được phép, bạn đã có một vũ khí cực mạnh rồi đấy.

Mẹo tối ưu phễu bán hàng #3: Tổ chức những sự kiện riêng

Nếu bạn theo dõi tôi, bạn sẽ thấy rằng tôi thường xuyên tổ chức các sự kiện cho doanh nghiệp tôi và cả cho những doanh nghiệp, thương hiệu khác nữa.

Tôi mời những khách hàng tiềm năng và những khách hàng hiện tại, đưa họ vào một khán phòng để họ có thể kết nói với nhau. Sau đó, tôi cung cấp giá trị lớn cho họ trong những sự kiện này.

Bạn có thể làm điều tương tự. Tại sự kiện này, hãy nói chuyện với họ và cung cấp một số nội dung có giá trị cao.

Hãy chắc chắn rằng, bạn có những khách hàng tiềm năng đến và phải mời bằng được những khách hàng thành công hiện tại của bạn đến, đưa họ vào cùng một phòng. Có thể tại một Co-Working Space nào đó hoặc tại một khách sạn sang trọng. Bạn cũng có thể làm tại văn phòng của bạn – nhưng nên lựa chọn địa điểm bên ngoài.

Bạn chỉ cần kết nối mọi người với nhau tại sự kiện này, và chốt hạ với họ rằng: “Bạn sẵn sàng thiết lập một cuộc gặp riêng, chuyên sâu hơn nếu như họ muốn”

Đây là một cách mạnh mẽ để thu hút nhiều hơn những khách hàng tiềm năng hiện diện trước mặt bạn và cuối cùng tìm ra những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để chuyển đổi họ.

Mẹo tối ưu phễu bán hàng #4: Nuôi dưỡng, nuôi dưỡng và nuôi dưỡng

Trường học hay nhiều ai đó ngoài kia dạy chúng ta rằng chỉ cần tìm kiếm khách hàng tiềm năng thôi, sau đó thuyết phục họ mua ngay cả khi họ không muốn.

Nhưng bây giờ đã khác rồi. Theo nhiều nghiên cứu cho thấy, khoảng 50% khách hàng tiềm năng của bạn chưa thực sự sẵn sàng mua hàng của bạn ngay bây giờ.

Có nghĩa là ngay tại thời điểm này, đưa ra những lời đề nghị mua hàng là chưa phù hợp. Những gì bạn cần làm là đặt những khách hàng tiềm năng này vào các chiến dịch nuôi dưỡng của bạn.

Mỗi một doanh nghiệp sẽ có những cách nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng khác nhau, những người chưa sẵn sàng mua hàng hôm nay thì sẽ có thể sẵn sàng trong thời gian sau, miễn sao luôn giữ họ đi trên con đường của doanh nghiệp.

Điều này có nghĩa là gửi những nội dung có giá trị một cách thuường xuyên. Nó có thể là một email. Nó có thể là các ebook, các cuốn sách, các thông tin có giá trị…miễn sao đủ để nuôi dưỡng mối quan hệ đó. Ngay cả khi họ chưa sẵn sàng “kết hôn” với bạn hôm nay nhưng biết đâu đấy, 6 tháng hoặc 1 năm nữa, họ sẽ sẵn sàng. Nuôi dưỡng, nuôi dưỡng và nuôi dưỡng.

Kết luận

Bây giờ bạn đã biết 4 mẹo đơn giản để có thể tối ưu phễu bán hàng hay quy trình bán hàng của bạn.

Tôi muốn hỏi nhanh bạn một câu hỏi: Bạn sẽ triển khai mẹo nào trong số những mẹo này? Ý tưởng nào bạn thấy hữu ích nhất? Hãy chia sẻ bên dưới phần bình luận để tham gia vào cuộc trò chuyện nhé.

Print Friendly, PDF & Email

About the Author Tình Nguyễn

Tôi chuyên về chiến lược và xây dựng phễu bán hàng (Sales Funnel) cho các doanh nghiệp trực tuyến, tập trung vào trải nghiệm người dùng để khách hàng của tôi bán được hàng và có kết quả kinh doanh tốt hơn.

follow me on: