B2B Series: Sự khác biệt giữa tạo nhu cầu và tạo khách hàng tiềm năng là gì?

Shares

Tạo nhu cầu và tạo khách hàng tiềm năng là cả hai chiến lược tiếp thị mà các doanh nghiệp B2B cần phải được đầu tư nhiều nhất. Hai chiến lược này thực sự rất quan trọng. Bạn không thể tạo ra khách hàng tiềm năng thành công và bền vững nếu bạn không tạo ra nhu cầu cho sản phẩm của bạn (nhu cầu) dẫn đến doanh số bán hàng (tạo khách hàng tiềm năng).

Việc tạo ra nhu cầu và tạo khách hàng tiềm năng có cách tiếp cận tương tự nhau nhưng có các mục tiêu khác nhau.

  • Tạo nhu cầu – Mục tiêu là tạo ra khách hàng tiềm năng
  • Tạo khách hàng tiềm năng – Mục tiêu là thu thập thông tin liên hệ

Một số nhà tiếp thị B2B sử dụng 2 thuật ngữ với ý nghĩa như nhau, nhưng điều này là không chính xác. Tạo ra khách hàng tiềm năng có thể là một công việc ở ngay trong giai đoạn tạo ra các nhu cầu cơ bản. Tuy nhiên, đó là một phần cụ thể không thể tách rời của cả quá trình. Bạn không thể có các chiến dịch tạo nhu cầu mà không có một đối tượng khách hàng tiềm năng cụ thể và ngược lại, bạn không thể có được khách hàng tiềm năng nếu không có nhu cầu. 

Chính xác sự khác biệt giữa tạo nhu cầu và tạo khách hàng tiềm năng là gì?

Tạo nhu cầu là một thủ tục để các khách hàng triển vọng suy nghĩ về lời đề nghị của bạn (nhu cầu sản xuất); Tạo ra khách hàng tiềm năng là một công việc chuyển sự quan tâm đó thành thông tin liên hệ  để theo dõi.

Tạo nhu cầu đưa khách hàng tiềm năng vào một cuộc hành trình từ nhận thức về một vấn đề kinh doanh để thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn là nhà cung cấp có thể giải quyết vấn đề.

Việc tạo khách hàng tiềm năng có nhu cầu của khách hàng triển vọng và mang đến cho họ cơ hội để tự xác định mình là người mua tiềm năng.

Tạo nhu cầu không tạo ra bất kỳ kết quả hữu hình nào cho đến khi nhu cầu đó tạo ra khách hàng tiềm năng.

Vì vậy, như bạn có thể thấy, tạo nhu cầu và tạo khách hàng tiềm năng về bản chất là được liên kết với nhau, nhưng không giống nhau.

Trong tiếp thị, chúng ta không thể thấy bất kỳ ROI nào cho đến khi tạo được khách hàng tiềm năng. Những thứ như “nhận thức” không phải là tài sản hữu hình (mục tiêu bán hàng). Bạn sẽ không thể theo dõi, nuôi dưỡng được nhu cầu. Đó là công việc của “tạo khách hàng tiềm năng”

Điều gì gây ra sự nhầm lẫn giữa tạo khách hàng tiềm năng và nhu cầu?

Tạo nhu cầu và tạo khách hàng tiềm năng sử dụng khá nhiều chiến thuật tương tự.

Là nhà tiếp thị, chúng ta muốn giáo dục khách hàng tiềm năng để chúng ta có thể xuất bản một loạt bài viết mang tính giáo dục. Mỗi bài viết làm cho khách hàng tiềm năng ngày càng nhận thức được rằng có một vấn đề cần giải quyết. Với mỗi bài viết, chúng ta có thể nâng cấp nội dung mà khách hàng tiềm năng cần phải đăng ký để lấy, đây là yếu tố tạo khách hàng tiềm năng.

Tạo khách hàng tiềm năng có thể xảy ra tại bất kỳ thời điểm nào trong chiến dịch tạo nhu cầu bởi vì chúng ta đều không muốn đợi đến cuối cùng để thử và thu thập thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng. Chúng ta cần phải chủ động kích hoạt các cơ hội để nắm bắt thông tin liên hệ để chúng ta có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Chúng ta cần biết gì khi lên kế hoạch cho một chiến dịch tạo nhu cầu?

1) Thế nào là một khách hàng tiềm năng (Lead)? 

Mỗi doanh nghiệp có định nghĩa về khách hàng tiềm năng khác nhau và có nhiều cấp độ khác nhau.

Một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị chỉ có thể đơn giản là người đăng ký tải xuống một nội dung nào đó.

Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn có thể sẽ phải qua một cuộc điện thoại hoặc một email để xác thực lại chính xác nhu cầu của họ.

2) Ai là khách hàng tiềm năng lý tưởng?

Chúng ta muốn có nhu cầu mà chúng ta đang tạo ra phải phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp.

3) Làm thế nào thể tạo ra nhu cầu? 

Chiến dịch tạo nhu cầu điển hình liên quan đến việc giáo dục thị trường và yêu cầu họ “giơ tay lên” như một cơ hội bán hàng. Chúng ta sử dụng nội dung để giáo dục và ở đó kích hoạt các biểu mẫu để thu thập dữ liệu.

4) Ngân sách truyền thông là gì?

Hầu như mọi chiến dịch tạo nhu cầu sẽ có yếu tố chi tiêu quảng cáo.

Ngân sách ở đây được sử dụng để tạo ra các trang Landing Page, các công cụ tối ưu và cả chi phí quảng cáo nữa.

5) Bạn muốn bao nhiêu khách hàng tiềm năng?

Trong nhiều tổ chức, các nhóm tiếp thị B2B tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng phần lớn trong số họ không được nuôi dưỡng. Vì họ chỉ tập trung vào công việc tạo ra chứ k phải là nuôi dưỡng, chăm sóc họ.

Khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua ngay lập tức chưa?

Một khách hàng tiềm năng mới hiếm khi sẵn sàng để đón nhận thông tinn từ bạn theo cách để mua cái gì đó.

Nếu nóng vội sẽ làm hỏng mối quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng tiềm năng.

Bạn sẽ luôn cần một khách hàng tiềm năng để xác thực sự quan tâm của họ và chúng ta thực hiện điều này bằng cách xây dựng các kênh tiếp thị dẫn đến các hành động hữu hình để tiếp tục xác thực sự quan tâm của họ.

Print Friendly, PDF & Email

About the Author Tình Nguyễn

Tôi chuyên về chiến lược và xây dựng phễu bán hàng (Sales Funnel) cho các doanh nghiệp trực tuyến, tập trung vào trải nghiệm người dùng để khách hàng của tôi bán được hàng và có kết quả kinh doanh tốt hơn.

follow me on: