Tình Nguyễn Blog – Sales Funnel Architect, MarTech Advisor
Shares

Tại sao khách hàng mua hàng từ bạn?

Shares

Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao mọi người mua từ bạn?

Theo kinh nghiệm của tôi khi đã và đang làm việc với nhiều chủ doanh nghiệp, đây là câu hỏi mà rất ít người tự hỏi mình. Nó kiểu như tôi có ngứa ngáy toàn thân, chả biết phải bắt đầu gãi ở đâu.

Tôi đã từng đọc Kỹ năng đàm phán và thuyết phục của Brian Tracy nhưng nói thật nó chỉ là sách vở thôi. Khó áp dụng lắm. Quay lại với thực tế mới biết được.

Bạn biết không, gần như bất cứ cuộc đàm phán nào của tôi dù là trực tiếp hay điện thoại, 99% tôi đều dành chiến thắng. Từ tất cả sách vở, thực tế, tôi cho rằng có 3 yếu tố kích thích cảm xúc của khách hàng khiến họ quyết định mua hàng.

Nếu bạn đang định bán thứ gì đó, bạn nên nghe tôi vì chắc chắn sẽ giúp bạn khám phá ra thêm những yếu tố kích thích mua hàng của khách hàng.

Trước khi bắt đầu, hãy để tôi giới thiệu 3 cảm xúc nổi trội này:

  • Sự bối rối, nhầm lẫn
  • Sợ bị bỏ rơi, cô lập
  • Cảm thấy bất lực

Bằng cách xác định những cảm xúc này, bạn đã sẵn sàng để sản phẩm của bạn như là giải pháp số 1 cho các vấn đề của họ.

Và nó không dừng lại ở đó.

Nếu bạn quyết định tận dụng những cảm xúc này đưa vào các lá thư bán hàng, các sale page của mình, bạn sẽ thấy sự cải thiện đáng kể về chuyển đổi và lưu lượng truy cập của bạn.

Bạn sẽ thấy rằng, thật dễ dàng để viết một Sale Page, một bài viết hay một email bán hàng.

Bạn có biết tại sao không?

Bởi vì mọi người có thể liên quan đến bạn.

Bởi vì họ cảm thấy rằng bạn thông cảm với họ và bạn đang chỉ cho họ những điều tốt nhất.

Và đó là sức mạnh.

Bởi vì một khi bạn đã ăn sâu vào tâm trí khách hàng của mình, họ trở thành những người trung thành với bạn và là các đại sứ thương hiệu của bạn.

Thật dễ dàng để bán sản phẩm, dịch vụ mới khi mà mọi người đều tin tưởng, thích và tôn trọng bạn.

Và tất cả bắt đầu từ sự hiểu biết 3 cảm xúc chính.

Tôi sẽ giải thích từng cảm xúc một để bạn dễ hiểu nhé.

3 yếu tố kích thích cảm xúc của khách hàng khiến họ quyết định mua hàng

1) Mọi người đang thấy bối rối và có nhầm lẫn

Ngày xưa, nhìn thấy một quảng cáo nào đó là điều hiếm hoi.

Hôm nay thì sao? Hàng trăm nghìn quảng cáo mỗi ngày. Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao lại ngày càng có nhiều quảng cáo thế không?

Đó là bởi vì mọi người luôn luôn mong muốn một cái gì đó mới mẻ.

  • Sản phẩm mới
  • Công cụ mới
  • Các dịch vụ mới
  • Kinh nghiệm mới

Mọi người nghĩ rằng họ biết những gì họ muốn.

Nhưng không phải.

Sự thật là, mọi người đang bối rối về những gì đang xảy ra trong cuộc sống của họ. Theo mặc định, họ không hài lòng với những gì họ mua bất kể sản phẩm tốt như thế nào.

Những gì tốt, sáng bóng và tươi mới ngày hôm nay sẽ là cũ, lạc hậu vào ngày hôm sau. Đa số các công ty lại không đáp ứng được vấn đề này. Luôn luôn là “Mua ngay”. Quảng cáo khắp mọi nơi.

Khách hàng bị cảm xúc chi phối bởi những thông điệp hấp dẫn, bởi những lời chào mua không thể cưỡng lại được. Họ chẳng thể bảo vệ mình trước những cám dỗ mua hàng đó.

Họ mua và ngay sau đó, họ lại hối hận vì đã mua nó (90%).

Trước khi bạn hay doanh nghiệp bạn biết đến điều này, mọi người lại xuất hiện trên Google, tìm kiếm cái mới hơn để giải quyết sự nhầm lẫn vừa rồi.

Đó là một chu kỳ khá quen thuộc.

Sự thật là sự nhầm lẫn là một cảm xúc mạnh mẽ.

Và bạn cần phải tận dụng bằng cách coi mình như một nhà giáo dục chứ không phải là một người bán hàng.

Thay vì bán đôi giày, hãy làm nổi bật: Lý do tại sao mọi người nên mua nó.

CÀNG RÕ RÀNG CÀNG TỐT

Bạn phải dạy cho mọi người cách thiết lập mục tiêu. Khuyến khích các lợi ích lâu dài thay vì các tiện ích ngắn hạn.

2) Người ta sợ bị cô lập

Hãy nhớ lại khi chúng ta còn nhỏ xíu? Chúng ta xin bố mẹ mua cho bằng được cái máy xếp hình mới nhất bởi vì tất cả những đứa trẻ khác cùng tuổi đều có rồi.

Cách đây không lâu, tôi đến chơi nhà một người anh tôi ở Đống Đa, cậu con trai anh ấy đòi mua một chiếc xe ô tô điều khiển từ xa với lý do bạn nó cũng vừa mua. Vợ anh ấy nói (vợ anh ấy mới đi du học về VN 2 năm): “Huy, nếu bạn con nhảy xuống hồ, con cũng nhảy chứ?”

Nghĩ kĩ thì…

Đó là trạng thái của bọn trẻ, chúng sợ bị bỏ rơi.

Xét trong cuộc sống của người lớn chúng ta, chúng ta không thể phủ nhận, chính chúng ta cũng sợ bị bỏ rơi mà.

Chính vì cảm xúc này, các chương trình Đào tạo trực tuyến (dạng Membership) phát triển rất tốt, hay các chương trình khách hàng trung thành của các công ty đều phát triển. Ví dụ đơn giản như khóa Amazing Selling Machine 7 (mới nhất). Bạn học phiên bản 5,6 và chắc chắn bạn vẫn muốn tiếp tục học ASM7 đúng không?

Và tôi tin chắc rằng, những mô hình kinh doanh có chương trình khách hàng trung thành hoặc Membership Site update theo định kỳ sẽ là tương lai của kinh doanh.

Thực ra, nó đã tồn tại từ lâu rồi. Kinh doanh điện. =))

Bạn không tin tôi?

Vâng, hãy để tôi hỏi bạn điều này: Tại sao bạn trả hóa đơn điện?

  • Có thuận tiện không?
  • Vì an ninh?
  • Vì bạn muốn sang trọng hơn gia đình khác?
  • Vì bạn muốn oai với người khác là nhà tôi có điện?

Đúng, nhưng không phải tất cả.

Bạn phải trả các hóa đơn vì nếu không bạn sẽ bị cắt điện.

Bạn mua điện và bạn sẽ có thể sử dụng các tiện ích khác mà người khác cung cấp cho bạn:

  • Sử dụng Internet
  • Cắm nước nóng
  • Sạc acquy cho xe đạp điện
  • Đọc báo điện tử, xem tivi, truyền hình cáp để cập nhật tin tức, chính trị và giải trí

Wow, lại là một cái gì mới cho một chu kỳ thì phải.

Nếu mọi người không mua các phiên bản mới hơn của các khóa học, xe hơi, điện thoại thông minh, tivi thông minh…họ sẽ mất những lợi ích hay tính năng này.

Mọi người có thể muốn sống một mình nhưng họ đang muốn sống trong một cộng đồng. Đó là lý do tại sao các phương tiện truyền thông xã hội phát triển chóng mặt như vậy.

Tin tức cũng chỉ cần lên mạng xã hội. Và điều đó chứng minh cho thấy mọi người đều đang sợ bị bỏ lại phía sau.

Tuy nhiên, vì có quá nhiều sự lựa chọn nên vô hình chúng nó trở thành gánh nặng cho chúng ta khiến cho chúng ta trở nên bất lực.

3) Mọi người cảm thấy bất lực

Thử nghĩ lại xem, lần cuối cùng bạn ở một cửa hàng bách hóa hay một siêu thị nào đó. Bạn cần mua một chai dầu ăn, hay chiếc điện thoại di động mới. Tuy nhiên, bạn có hàng chục, hàng trăm sự lựa chọn trước mặt bạn.

“Ahihi, tôi tự hỏi tôi nên mua gì đây. Hmmm … Chiếc này có màn hình 5.5 inch và bộ nhớ 32 GB. Sử dụng hết 32GB không? Chỉ có 143 gram, với bộ nhớ 128 GB và chạy với bộ nhớ RAM 8 GB. Á, đó không phải là Apple”.

Vâng, tôi chỉ đang ví dụ về chiếc điện thoại di động thôi nhé, không nói dầu ăn khó hiểu lắm.

Nếu nó là một chiếc xe thì sao? Hay một ngôi nhà? Hoặc một hợp đồng bảo hiểm?

Xem, có nhiều sự lựa chọn không?

Trong cuốn sách năm 2004 “Paradox of Choice: Why More is Less” , nhà tâm lý học người Mỹ Barry Schwartz có nói:

“Tự trị và tự do lựa chọn là rất quan trọng cho sự an toàn của chúng ta, và sự lựa chọn là rất quan trọng đối với tự do và quyền tự chủ”

Tuy nhiên, mặc dù ở thời buổi hiện đại, rõ ràng có nhiều lựa chọn hơn trước đây, nhưng liệu mọi người có cảm thấy tự do hơn không, tự chủ hơn không? Ít nhất là không về mặt tâm lý.

Điều đó có nghĩa là quyền lực của sự lựa chọn làm cho chúng ta ít quyền lực hơn.

Bạn chỉ có một chiếc bánh, mọi người đều được quyền thử nó. Và chắc chắn tất cả mọi người thử nó đều cảm thấy hài lòng về chiếc bánh đó.

Nhưng điều gì làm cho người ta bất lực buộc người ta phải mua nhiều hơn?

Vì mọi người nghĩ rằng họ có quyền chọn lựa những gì phù hợp với họ.

Vì vậy, thay vì đưa ra lựa chọn đúng, họ chỉ đơn giản là sống trong thời điểm đó nên họ sẽ mua những gì thuận tiện cho họ vào thời điểm đó, ngày hôm đó.

Ngay sau đó, họ cảm thấy như có sự nhầm lẫn và sửa sai bằng cách mua nhiều hơn.

Đó là một chu kỳ bất tận.

Hãy sử dụng những kiến thức này để trở thành một chủ doanh nghiệp đạo đức nhưng vẫn bán được nhiều hàng nhé.

Bây giờ, tôi có một câu hỏi cho bạn …

Bạn cảm thấy những cảm xúc nào đang hiện diện trong tâm trí bạn?

Để lại comment bên dưới về những gì bạn cảm thấy và đang hiện diện trong suy nghĩ của bạn nhé.

Print Friendly, PDF & Email

About the Author Tình Nguyễn

Tôi chuyên về chiến lược và xây dựng phễu bán hàng (Sales Funnel) cho các doanh nghiệp trực tuyến, tập trung vào trải nghiệm người dùng để khách hàng của tôi bán được hàng và có kết quả kinh doanh tốt hơn.

follow me on: