Phễu bán hàng là gì? Phễu bán hàng (Sale Funnel) làm việc như thế nào?

Phễu bán hàng (Sale Funnel) là gì?

Một Sale Funnel (Phễu bán hàng) là một quy trình dẫn dắt, giáo dục, chia sẻ giá trị để biến khách hàng lý tưởng trở thành người mua hàng suốt đời của doanh nghiệp.

Phễu bán hàng (Sale Funnel) có nguồn gốc như thế nào?

Ý tưởng về “phễu bán hàng” hay “Sale Funnel” hay “Purchase Funnel” đã có từ trước khi có Internet, tức là vào khoảng năm 1898 (Theo Wiki) – được hiểu là các hoạt động cơ bản của một doanh nghiệp.

Tuy niên, hiện nay, chúng ta có xu hướng xem các PHỄU BÁN HÀNG như một quá trình hoặc một hệ thống được sắp xếp hợp lý với sự trợ giúp của các công cụ tự động.

Bằng cách sử dụng các công cụ và nguồn lực sẵn có, cá nhân hoặc doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể dễ dàng tạo ra và gia tăng thu nhập của họ một cách dễ dàng, dễ hơn rất nhiều so với những ngày trước khi có Internet, hoặc thậm chí tại Việt Nam, thì nó mới chỉ đang bắt đầu về Nhận thức mà thôi (chưa hiểu nguyên lý cơ bản cách hoạt động, chưa có nhiều trải nghiệm, mới chỉ dừng lại ở việc nghe, mà chưa thực sự ứng dụng nó vào công việc kinh doanh hàng ngày).

Tuy nhiên, dù ở góc độ nào đi chăng nữa, mỗi thời điểm, giai đoạn có khái niệm có thể hơi khác nhau, thậm chí mỗi người có cách nghĩ khác nhau về Phễu bán hàng nhưng tất cả đều phải học, nghiên cứu và tìm hiểu để “LÀM THẾ NÀO” để tạo, vận hành hiệu quả phù hợp với doanh nghiệp của mỗi người.

Phễu bán hàng (Sale Funnel) làm việc như thế nào?

Khách hàng của chúng ta sẽ phải đi qua vài bước trong một phễu bán hàng, nhưng trước tiên, chúng ta cũng cần phải khẳng định:

  • Doanh nghiệp của bạn có thị trường mục tiêu
  • Độ phủ hay phạm vi phục vụ của doanh nghiệp bạn có thể là ở một địa phương, quốc gia hay trên thế giới nhưng doanh nghiệp của bạn luôn có khách hàng lý tưởng để phục vụ.

Vấn đề là, những người khách hàng lý tưởng này thậm chí không nghe, không nhìn thấy công ty bạn, không biết công ty bạn tồn tại. Vậy phải làm sao?

1- Tạo ra nhận thức về sự tồn tại của bạn đến với khách hàng lý tưởng

Một khi khách hàng lý tưởng của bạn biết đến sự tồn tại của bạn và bắt đầu tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn, bạn sẽ có cơ hội tiếp cận và chuyển đổi họ thành những khách hàng tiềm năng.

Đưa ra một tuyên bố rõ ràng, cụ thể. Một tuyên bố đủ lớn, đủ mạnh. Đừng quá suy nghĩ về cái từ “lớn” ở đây. Nó thực sự rất đơn giản.

Nhiều người bị cuốn sâu và choáng ngợp bởi các kỹ thuật tối ưu hóa SEO, kỹ thuật Content Marketing mà họ quên đi cái căn nguyên của nó.

Ừ, kỹ thuật rất tuyệt vời. Tuy nhiên, nếu bạn không ở vị trí khách hàng của bạn thì cho dù kỹ thuật của bạn có cao siêu đến đâu đi nữa thì cũng khó có thể giúp bạn được.

Vấn đề là, tôi còn chưa biết khách hàng lý tưởng của tôi ở đâu thì tôi quảng cáo kiểu gì, nhận thức kiểu gì đây?

Haha…lol

Đơn giản như đan rổ thôi.

Nếu khách hàng lý tưởng của bạn tham gia vào một loạt các diễn đàn — bạn cần phải tham gia vào các diễn đàn đó.

Nếu khách hàng lý tưởng của bạn là người dùng trên Facebook – bạn cần phải có trên Facebook.

Nếu khách hàng lý tưởng của bạn tìm kiếm một số từ khóa nhất định – bạn cần phải là câu trả lời (SEO lên TOP. LOL)

Nếu khách hàng lý tưởng của bạn không sử dụng Internet, bạn vẫn cần phải ở nơi họ đang ở. Họ có đang nghe Radio không? Xem kênh TV nào không? Có thuộc một cồng đồng nào đó không? (ví dụ cộng đồng người việt tại Hoa Kỳ chẳng hạn)…

Đấy, đơn giản thế thôi.

Để làm được điều này bạn có thể:

  • Viết một bài viết lên Blog nói về một vấn đề nào đó mà họ đang thực sự quan tâm để cho họ biết rằng, bạn hay doanh nghiệp bạn đang nghiên cứu và đưa ra các giải pháp giải quyết các vấn đề đó, sau đó sử dụng Facebook Ads để quảng cáo cho bài viết đó; (Ví dụ: Hướng dẫn tạo Lead Magnet hoàn hảo, chất lượng)
  • Tạo Viral Video rồi quảng cáo nó cũng là cách hữu hiệu để làm điều này;
  • Hay đơn giản như Live Stream trên Facebook, Youtube để gia tăng khả năng tiếp cận với khách hàng lý tưởng của bạn;

2- Thu thập thông tin liên lạc của khách hàng lý tưởng

Làm việc này sẽ cho phép bạn trò chuyện được với khách hàng lý tưởng của bạn, luôn giữ tâm thức trong tâm trí của họ về công việc của bạn.

Nếu bạn không thu thập thông tin của họ, họ cũng sẽ bị một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn thu thập mà thôi.

Như tôi từng nói, ngày xưa, có thể lấy được email của họ chỉ đơn giản là kêu gọi họ để lại email vào một Opt-in Box, với tiêu đề dạng như “Để lại email để nhận bài viết mới hàng tuần”. Nhưng bây giờ thì khác rồi, không còn đơn giản như vậy nữa. Để lôi kéo mọi người cung cấp cho bạn thông tin liên của họ, bạn sẽ cần phải cung cấp cho họ một Lead Magnet đủ hấp dẫn. (Bạn có thể đọc bài viết tìm hiểu Cách tạo Lead Magnet hấp dẫn)

Ờ, tôi hiểu phải tặng gì cho họ để kích thích họ để lại email cho tôi rồi, nhưng vấn đề là tôi sẽ lưu trữ nó ở đâu?

Vâng, chắc hẳn bạn đã nghe, biết thậm chí trải nghiệm các dịch vụ như MailChimp, Getresponse, Aweber hay ConvertKit rồi chứ?

Cá nhân tôi thì khuyên anh em nên bắt đầu và sử dụng ngay ConvertKit để lưu trữ danh sách liên lạc và tương tác với danh sách đó. Bạn có thể đọc: Đánh giá Chi tiết về ConvertKit để tìm hiểu lý do tại sao tôi khuyên dùng ConvertKit.

Bây giờ, bạn đã có thể trò chuyện với khách hàng lý tưởng của mình rồi. Bạn có thể xác định điều gì kích thích họ nhớ đến bạn nhiều hơn, tò mò về bạn nhiều hơn, muốn nhận nhiều giá trị từ bạn hơn.

Tóm lại, để thu thập được thông tin của khách hàng lý tượng, bạn nên:

  • Tạo một ebook nhỏ – giải pháp nhỏ (không phải hoàn hảo nhé) rồi tạo một Squeeze Page để nói với họ rằng, họ nên có nó nếu muốn làm được việc gì đó. Ví dụ: Free EBook: Hướng dẫn tạo Sale Funnel
  • Tạo một Webinar chia sẻ về giải pháp cụ thể cho một vấn đề nào đó, sau đó thu thập thông tin bằng cách truyền đi thông điệp : Muốn xem lại bản phát lại Webinar, để lại email để xem. (Cái này tôi không làm, vì tôi thích dạng eBook hơn, cũng dễ hiểu vì tại Việt Nam dễ chuyển đổi hơn);
  • Nhiều cách khác nữa, tùy vào thị trường, sản phẩm, dịch vụ của bạn nhé…

3- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng lý tưởng của bạn

Một khi bạn có được khách hàng lý tưởng, bạn có thể dành thời gian để tìm hiểu về họ và bắt đầu nói chuyện với họ, xây dựng mối quan hệ với họ – tìm hiểu xem nhu cầu của họ, vấn đề của họ, ham muốn của họ.

Hãy dành ít phút để suy nghĩ về chính bản thân bạn.

Khi bạn mua hàng, bạn có thể dành hàng giờ để nghiên cứu, đọc bài đánh giá, xem video review hay hỏi bạn bè trước khi đưa ra quyết định hay không? Đặc biệt, nếu bạn được một người bạn bè đáng tin cậy giới thiệu cho bạn thì sao?

Tôi khẳng định, bạn sẽ quyết định theo đề nghị của người bạn đó.

Tại sao?

Lòng tin.

Xây dựng lòng tin bằng cách cung cấp giá trị.

Với những thông tin liên lạc bạn đã có, bạn có thể liên hệ với họ, cung cấp thông tin có giá trị cho họ.

Chia sẻ bài viết hữu ích, câu chuyện sâu sắc, đánh giá sản phẩm, nhắc nhở và trả lời câu hỏi của họ.

Ngay cả khi không phải câu chuyện của bạn, bài viết của bạn, nhưng nếu hữu ích cho khách hàng lý tưởng của bạn, hãy chia sẻ chúng.

Tóm lại, bạn nên làm những việc như sau:

  • Tạo một cộng đồng (Group) trên Facebook rồi mời họ tham gia, thường xuyên chia sẻ giá trị của bạn lên đó (độc quyền thì càng tốt, chỉ có group đó mới có), tạo ra các Survey trên đó để hỏi họ.
  • Viết email trò chuyện với họ, hỏi họ xem bạn có thể giúp được gì cho họ, họ có vấn đề gì cần giải quyết hay không?
  • Live Stream trên Facebook để chia sẻ, hỏi đáp về một vấn đề cụ thể nào đó.
  • …nhiều cách lắm…

4- Cung cấp giải pháp dạng trả phí (hỏi để bán)

Nếu bạn đã làm tốt những công việc trên từ nhắm mục tiêu khách hàng lý tưởng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ, xác định được vấn đề của họ thì bây giờ là lúc bạn đề xuất một giải pháp (sản phẩm hoặc dịch vụ) để giải quyết vấn đề cụ thể của họ.

Theo như một bài báo trên Business Insider (Xem bản tiếng anh tại đây), tổng số lần bạn cần liên lạc qua lại với khách hàng tiềm năng của bạn dao động từ 3-12 lần. Trong khi đó, có nhiều nghiên cứu khác chỉ ra rằng, bạn cần liên lạc qua lại với khách hàng tiềm năng của bạn ít nhất 7 lần trong khoảng thời gian 18 tháng.

Vì vậy, xét ở góc độ này thì bạn có thể hiểu, bạn chưa thể bán hàng cho khách hàng tiềm năng của bạn được khi mà số lần bạn trò chuyện, liên lạc với họ chưa đủ số lượng như nghiên cứu trên.

Nghe có vẻ nhiều nhỉ. Đừng sợ. Đừng bỏ cuộc nhé. Cứ tiếp tục gửi nội dung hữu ích, có tính giáo dục, giải trí và thông tin giá trị là được. Tiếp tục hỏi và trả lời câu hỏi cho họ.

Bạn có thể làm việc này bằng cách gửi email cho họ, làm webinar để giới thiệu giải pháp, gặp mặt trực tiếp, gọi điện thoại…vân vân.

Bạn có thể làm được!

Sau khi bạn bán được cho họ, họ trở thành khách hàng của bạn. Họ có tiếp tục mua các giải pháp tiếp theo của bạn hay không thì tất cả phụ thuộc vào bạn.

5- Duy trì mối quan hệ với khách hàng, khiến khách hàng hài lòng

Bạn đã có khách hàng. Bạn đã đưa một người từ đầu phễu xuống gần cuối phễu rồi. Chúc mừng bạn.Bạn đã thông qua quảng cáo và thuyết phục được họ rút ví của họ và chi tiền cho bạn rồi.

Bây giờ là lúc bạn cần phải duy trì mối quan hệ đó và tối đa hóa giá trị lâu dài của khách hàng bằng cách giới thiệu thêm giải pháp trong nhiều tháng, năm tiếp theo.(Chuyển phễu khác).

Rất nhiều doanh nghiệp bỏ qua những khách hàng cũ như thế này và tập trung cố gắng “gây ấn tượng” cho những khách hàng tiềm năng mới.

Thật buồn cười. Rõ ràng, trong tay ta đã có những người khách hàng, những người đã tin tưởng chúng ta, yêu chúng ta, đã mua giải pháp từ chúng ta và họ đã sẵn sàng chi tiêu rồi. Tại sao lại bỏ qua họ nhỉ.

Hãy thông minh hơn nhé, bạn cần phải tiếp tục giúp khách hàng của bạn giải quyết các vấn đề của họ trong nhiều năm tới nhé.

Và điều quan trọng nhất…

Hãy tập trung vào từng giai đoạn cụ thể để tối đa hóa hiệu suất làm việc của phễu bán hàng nhé.

Chúc bạn thành công!

Print Friendly, PDF & Email

About the Author Tình Nguyễn